Anwendungsanalyse für eine neuartige Raffineriepumpe

Für einen Hersteller verfahrenstechnischer Pumpen wurde die Strategie für eine geplante neuartige Pumpe für die schwere Verfahrenstechnik - in erster Linie, aber nicht ausschließlich für Raffinerieanwendungen - erarbeitet. Zunächst wurde das Marktvolumen (weltweit!) bestimmt und die relevanten, vielfältigen Prozesse beschrieben, das Spektrum reicht von der Verwendung von Flüssiggas bis Waschwasser, von reinrassig verfahrenstechnischen (z.B. Hydrodesulfrierung) bis industrieähnlichen (z.B. Flüssigkeitseindüsungen) Prozessen.

Medien und ihre Temperaturen, Betriebsbereiche und weitere Randbedingungen wurden ermittelt und in ganz konkrete Handlungsanweisungen gegossen, mit denen das als Prototyp vorhandene Produkt exakt auf den Bedarf der einzelnen Kunden zugeschnitten werden muss.

Die derzeit eingesetzten und nach Herstellern und Typen gegliederte Pumpenpopulationen, die schließlich zu substituieren sind, und deren Stärken und Schwächen wurden so konkret und detailliert herausgearbeitet, dass sich wiederholende Schadensfälle exakt festgestellt werden konnten. Als Ergebnis kann im „product positioning“ der Substitutionsprozess gezielt angesprochen werden. Hier stehen nicht nur die technischen Aspekte im Fokus, auch die Marktbearbeitung durch die Wettbewerber wurde untersucht. Die Ergebnisse flossen in das bereits genannte „product positioning“ ein, das für den Kunden als Quintessenz dieses Anwendungsprojekts erarbeitet wurde.

Anforderungen seitens der internationalen Normung an das Gesamtprodukt und seine Komponenten wurden ermittelt. Besonders wichtig war es hierbei dem Kunden, im Detail abzuleiten, auf welche Art und Weise das neuartige Produkt diese Normen erfüllen kann, und wie mit Aspekten umzugehen ist, die in der Norm stehen, aber für herkömmliche Problemlösungen und Produkte gelten, nicht aber für den neuartigen Ansatz. Dies war nicht zuletzt dadurch interessant, dass das neue Produkt sozusagen „bereichsübergreifend“ aufgebaut ist und verschiedenen Bereichen der Normung und ihrer Teile zugeordneten werden kann. Selbstredend kam nicht nur die API zum Tragen, auch ATEX spielte eine entscheidende Rolle. Es war auch für uns interessant zu sehen, wie sich Anforderungen ändern und aus Kostengründen durch Betreiber und Planer eingeschränkt, z.T. auch umgangen werden, wo sie als sicherheitstechnisch nicht vordringlich gesehen werden. Die Sicherheit und Betriebszuverlässigkeit steht gleichwohl nach wie vor über Allem, im Detail muss aber sehr genau hingeschaut werden.

Es wurde eine große Anzahl von eingesetzten Pumpen abgefragt, und mit dem vorgesehenen Fahrbereich der eigenen Pumpe abgeglichen. Dadurch ergaben sich „automatisch“ die verschiedenen Ausbaustufen des Produktprogramms und das vordringlich Notwendige für den unmittelbaren Marktzugang.

Die Decision Maker Units DMU in den Unternehmen und bei den Planern, die je nach landestypischen Gepflogenheiten unterschiedlich Zusammengesetzt sind, wurden für die wichtigsten Länder und potentiellen Kunden eruiert.

Fragen zur Studie

Benno Wiesenberger

Sales / Marketing

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